Fixez bien votre prix de vente pour assurer votre rentabilité

Établir son prix de vente constitue une étape cruciale du business des nouvelles entrepreneuses, car c’est ce prix qui les aidera à prévoir leurs revenus et à faire des projections financières. Il sera aussi la base des négociations lors de la vente. C’est pourquoi déterminer son prix de vente ne doit pas se faire au petit bonheur la chance,  mais reposer sur des calculs précis et objectifs. Alors nous parlerons ici de points clés à prendre en compte en vue de réaliser des bénéfices, ou, tout au moins pour ne pas perdre d’argent.

déterminer prix de vente

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Petits rappels

Assurer sa subsistance par le biais du commerce est une pratique autorisée, voire encouragée en islam. « On demanda au Messager 500px-mohamed_peace_be_upon_him-svg quel est le meilleur moyen de subsistance ? Il dit le travail de l’homme  avec ses mains et tout commerce bon » rapporté par Tabarani. Toutefois, le commerce est régi par des règles strictes, notamment en matière d’éthique et de moralité. Ainsi, les tarifs usuraires sont absolument proscrits « Dieu a permis la vente et a interdit l’usure» [S.2 Al-Jumu’a, v. 275]; les monopoles aussi, car ils imposent des prix injustes « Celui qui monopolise est fautif » rapporté par Mouslim. Nos commerces ne sont peut-être pas dans ces situations, mais nous nous devons de garder ces enseignements en tête afin d’exercer nos activités avec équité et ainsi recevoir les bénédictions d’Allah.

La clé : connaître son seuil de rentabilité

Les musulmanes qui se lancent en affaire rencontrent parfois des difficultés à fixer leurs prix : désireuses de constituer leur clientèle et de faire du chiffre, il leur arrive de trop rogner sur leur marge, voire de vendre à perte. Afin d’assurer ses revenus, il est donc essentiel d’évaluer son seuil de rentabilité, c’est-à-dire le chiffre d’affaires à partir duquel on réussit à payer ses charges fixes (loyer, factures électricité, d’eau, d’assurances, etc.), et ses charges variables[1]. A ce niveau on ne réalise ni pertes ni bénéfices. Une fois que vous connaîtrez votre seuil, vous serez mieux outillée pour négocier lors du processus de vente. Par exemple, je vends un produit ou un service à 30 euros, avec un seuil de rentabilité à 22 euros. Si mon client achète au prix affiché, je fais un bénéfice total de 8 euros. Par contre, en cas de négociation, je ne pourrai pas descendre en dessous de 22 euros, sinon je ne rentrerai pas dans mes frais et je perdrai de l’argent.

Une question de cas par cas

Si votre business se trouve dans une niche ou si vous proposez un produit ou service à forte valeur ajoutée, vous aurez une plus grande marge de manœuvre. Votre calcul sera probablement le suivant : Prix de vente[2] = coûts de revient + marge. En revanche, si vous vendez des produits de grande consommation ou que vous êtes sur un marché très concurrentiel, c’est souvent le marché qui fixera le prix pour vous. Il vous faudra donc moduler vos coûts de revient : Prix de vente du marché – marge = coûts de revient à adapter

Prix psychologique : késaco?

On entend souvent parler du prix psychologique, mais sait-on ce que ça veut dire ? Le prix psychologique correspond à une fourchette de prix dans l’esprit du client selon ses attentes, ses moyens, la connaissance des caractéristiques et l’image qu’il a du produit par rapport à ceux de la concurrence[3]. Ainsi, un prix inférieur à cette fourchette donnera au produit une image de mauvaise qualité; un prix supérieur conférera une image de produit trop onéreux. Un client ne donnera pas de gage de qualité à des parfums dits de luxe et vendus à 5 euros par exemple. Alors si vous œuvrez dans le très haut de gamme ou le domaine du luxe, vous devrez pratiquer des prix conformes à l’idée que votre cible se fera de vos produits. La même logique s’applique si vous vendez des produits de grande consommation.

Et les prix d’ami?

La question peut paraître banale, mais de nombreuses entrepreneuses vendent auprès de leur famille et de leurs amis. Ils constituent souvent les premiers clients de celles qui débutent en affaire. Les proches demandent alors des petits prix, des prix cassés, voire la gratuité ! Une idée : réunissez ceux qui sont intéressés par vos produits et proposez-leur de commander ensemble, en même temps. Cela qui leur permettra de profiter de vos tarifs de groupe (normalement) ou d’au moins économiser les frais de transport.

Fixer son prix de vente n’est donc pas une étape anodine dans la création de votre business. Le web regorge de liens sur le sujet, alors si vous vous sentez perdue, n’hésitez pas à voir un comptable pour vous épauler dans cet exercice.


[1] Pour savoir comment calculer votre seuil de rentabilité :  http://gerer-ma-petite-entreprise.fr/rentabilite/seuil-de-rentabilite/
[3] Définition du glossaire du marketing http://www.e-marketing.fr/ 
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