Le nombre d’entreprises opérant dans les divers secteurs d’activité connait de nos jours une nette augmentation à travers le monde entier. Mais il faut se rendre à l’évidence que toutes celles-ci n’offrent pas leurs services à la même cible. On peut ainsi distinguer les entreprises faisant du Btob et celle faisant une commercialisation de type B2c. Que faut-il alors comprendre par ces différents termes ? C’est justement ce que je vous propose de découvrir à travers cet article.

Le B To B, c’est quoi ?

Il s’agit d’un terme purement commercial servant à désigner des transactions sur le web. L’une des particularités de cette approche de commercialisation réside dans le fait que les différentes parties prenantes sont toutes des entreprises. Le nombre de partenaires peut par ailleurs varier entre deux ou plusieurs autres structures recherchant ou proposant une gamme variée de produits et services. Plusieurs modèles peuvent en outre être adoptés par les promoteurs de ces différentes unités. Ceci dans le but de faciliter l’atteinte de leurs différents objectifs et plus particulièrement l’amélioration de leur retour sur investissement.

Définition

Le B2b, entendez « Business To business », se rapporte à l’ensemble des activités effectuées par une entreprise dont la clientèle est essentiellement composée d’autres entreprises et de professionnels. Ceux-ci interviennent le plus souvent dans différents corps de métiers. On peut ainsi retrouver sur la liste de leurs clients les artisans, les industriels et les personnes exerçant les professions libérales. Les entreprises b2b ont pour ainsi dire des objectifs commerciaux différents de ceux des autres formes de structures. D’ailleurs, le volume d’activités géré par les structures de commerce b2b est plus important que celui des entreprises proposant un service b2c.

B to C : l’opposé du B2B

Le B to C (business To Customer) se traduit littéralement par l’expression « entreprises vers clients ». Elle s’oppose pour ainsi dire au Btob. De fait, le destinataire final des produits et services n’est pas le même. La stratégie de communication à employer afin de prospecter et de gagner de nouveaux clients peut donc varier.

Mais le plus souvent, les professionnels du marketing opérant dans ces entreprises utilisent les mêmes que ceux du marketing direct. Cela ne leur profite cependant pas toujours puisque les tâches à accomplir sont le plus souvent plus complexes.

En dehors de l’acheteur, d’autres éléments opposent b2b et b2c. Il s’agit notamment :

  • La durée du processus d’achat : le cycle de vente dans le cas des campagnes b2c est relativement plus long, mais les implications sont plus nombreuses que dans le cadre d’une vente grand public.
  • La possibilité de vendre un produit à différents tarifs : la possibilité s’offre aux clients d’acheter les produits aux prix annoncés ou de négocier des réductions.
  • Les différentes fonctionnalités nécessaires pour offrir aux clients la meilleure expérience utilisateur possible.

Le B To B to C

Il est possible qu’une entreprise qui achète ses produits auprès d’une autre vende ces derniers au grand public. On parlera alors d’une relation B (Business) To B (Business) to C (Customer). Pour illustrer cette approche, on peut évoquer les magasins d’appareils électroménagers qui s’approvisionnent auprès des fabricants et les revendent ensuite à leurs clients.

Les spécificités du B2B

De manière générale, quand il s’agit des activités commerciales du marché b2b, les acheteurs finaux sont presque toujours des décideurs. C’est d’ailleurs la principale différence entre b2b et b2c. Quand par conséquent un employé trouve un bien indispensable à l’exécution de ces missions, il ne peut pas conclure l’achat de lui. Une telle responsabilité relève en effet du service des finances. On note également une différence au niveau de la stratégie marketing.

Le marketing Btob

Dans le cadre de l’e-commerce interentreprises, les professionnels du marketing ont l’obligation de mettre en place un bon plan d’action. Ce dernier doit notamment s’axer autour de l’inbound marketing surtout si vous souhaitez conquérir de nouveaux clients. Il va donc falloir en premier créer votre site internet. Ensuite, il faut mettre en place un bon content marketing. Cela vous permet entre autres d’attirer plus facilement les clients potentiels. En plus, en exploitant ces différentes approches vous réussirez à développer et à asseoir votre notoriété sur le web.

L’inbound marketing et le lead nurturing, la clé d’une stratégie réussie

Les décideurs se servent eux aussi d’internet pour trouver les produits et services dont ils ont besoin. Une entreprise ayant pour cibles ce genre de clients potentiels devrait donc penser à mettre en place une stratégie Inbound. Il s’agira donc pour cette dernière de proposer à ses prospects du contenu de qualité en rapport avec ses différents produits. Cela devrait notamment favoriser l’obtention d’un bon indice en ce qui concerne le référencement naturel.

Aussi, pour renforcer les relations commerciales il est souhaitable de disposer et d’animer régulièrement des comptes sur les médias sociaux. Une priorité devra néanmoins être accordée au média professionnel que constitue LinkedIn. En effet, la plupart des entreprises en quête des produits proposés dans le commerce b2b se trouvent sur cette plateforme. Il s’agira donc d’entrer en contact avec votre prospect par ce canal et de mettre en place une stratégie visant à le conquérir assez rapidement.

Le cycle de vente étant pour sa part relativement long il faudra s’appuyer sur le lead nurturing. Celui-ci sert en effet de pilier pour soutenir le relationnel entre l’entreprise b2b et ses différents partenaires. On se servira donc pour cela de plusieurs outils. Au nombre de ces derniers, on peut citer l’envoi de livres blancs ou les newsletters.

Ces derniers constituent de bons canaux de transmission des informations notamment celles en rapport avec les promotions adressées aux entreprises. Vous veillerez cependant à effectuer une personnalisation du contenu de ces derniers. Pour cause, les besoins des clients ne sont pas forcément les mêmes. Il faudra aussi établir une liste pour l’envoi des mails aussi bien informatifs que promotionnels.

L’utilité de définir des buyers personas en B2B

Pour être en mesure d’aller au bout de votre stratégie de webmarketing, vous devez vous assurer au préalable de bien connaitre votre cible. Cela vous permettra entre autres de bien vous positionner sur les espaces publicitaires offrant le plus de possibilités d’attirer l’attention des personnes concernées par votre ciblage. Vous éviterez donc de gaspiller inutilement vos ressources. Il importe de préciser par ailleurs que ce n’est pas un exercice à prendre à la légère. Il faut en effet prendre en considération un certain nombre de paramètres pour définir le profil type de vos clients potentiels.

Au nombre de ces éléments, on peut notamment évoquer l’âge du client, son sexe, sa profession et la nature même des produits que ce dernier recherche. Ce devrait aussi vous faciliter la tâche au moment de concevoir votre stratégie marketing. Vous n’aurez alors plus trop de difficultés à vendre vos différents produits.

Définir votre buyers personas devrait également vous aider à définir en dehors de LinkedIn les autres médias sociaux sur lesquels vous pouvez vous positionner. Il faut aussi préciser que l’on peut, bien qu’en étant une entreprise proposant des services b2b, employer des stratégies de digital marketing classique. Cela vous aidera entre autres à vous faire un peu plus proche de votre clientèle. Vous réussirez de ce fait à créer un climat de confiance indispensable au renforcement des relations commerciales.

Les entreprises b2b ne sont pas toutes les mêmes. Il faudrait donc que les promoteurs de ces dernières s’entourent des personnes les mieux outillées en matière de vente en ligne. Il faudra par ailleurs penser à se doter des outils nécessaires pour la gestion des différentes tâches notamment l’automation et la facturation.