Dans la mise en œuvre d’une stratégie d’inbound marketing en B2B, plusieurs techniques peuvent permettre de gérer tout le cycle de prospection et de fidélisation. Parmi celles-ci se situe le lead nurturing qui est une technique du marketing d’automation permettant de suivre les potentiels clients durant leur cycle d’achat. Si vous êtes curieux de savoir ce que signifie le lead nurturing ou si vous planifier de mettre en place une stratégie dans ce sens, cet article est fait pour vous !

Qu’est-ce que le lead nurturing

La notion de lead nurturing est vaste avec une multitude d’enjeux et d’avantages.

Lead nurturing : définition

Le lead nurturing constitue une technique du segment B2B visant à assurer le maintien ou le renforcement d’une relation marketing avec des leads c’est-à-dire des prospects. Il s’agit ici des potentiels clients non mûrs pour procéder à un achat ou ceux qui ont un niveau précoce pour engager un processus d’achat. Le principe ici est d’apporter une aide pour la progression du prospect dans le tunnel de conversion encore appelé l’entonnoir. Ce dernier doit être défini de façon claire afin de permettre à votre stratégie de lead nurturing d’être un véritable succès.

Le lead nurturing se charge donc d’aider vos potentiels acheteurs à réellement acheter. Et si leur parcours d’achat se trouve être concluant, ces derniers se transformeront en clients et facilement en ambassadeurs. Ils pourront ainsi vous recommander facilement et vous permettre de générer plus de trafic sur votre site web et optimiser votre référencement SEO. De manière concrète, vous serez amené à fournir à vos potentiels clients un contenu à caractère éducatif ou informatif pour les rendre plus matures et leur permettre d’être intégrés dans le cycle d’achat.

Les bénéfices du lead nurturing

La stratégie de lead nurturing est destinée à la qualification et à l’accélération du cycle de vie de vos potentiels clients. Il ne s’agit en aucun d’une création de leads. Le lead nurturing vous aide à qualifier le niveau de maturité de vos clients potentiels par rapport au processus de vente. Puisque vous allez leur fournir des informations complémentaires sur les différentes solutions que vous proposez, il vous sera plus facile de noter leur intérêt capable de les conduire par la suite à entrer en contact avec votre équipe commerciale. Pour ce faire, vous devez avoir des leads entrants fin de générer considérablement des leads supplémentaires avec le lead nurturing.

Enjeux d’une stratégie de Lead Nurturing

Les enjeux de la stratégie de Lead Nurturing sont nombreux. D’abord, un processus de lead nurturing bien exécuté offre des résultats excellents. Ainsi, vous pouvez obtenir une augmentation de votre chiffre d’affaires à hauteur de 20 %, une réduction du parcours d’achat et du coût d’acquisition de vos potentiels clients, ainsi qu’un développement de vos ventes additionnelles ou cross-selling (50 % environ). Vous fournirez moins d’efforts pour convertir vos prospects en client et vous augmenterez la montée en gamme (up-selling).

Ensuite, le lead nurturing concrétise votre légitimité par rapport aux problèmes rencontrés par votre prospect qui a été ensuite redirigé sur votre site. Ceci vous permet de gagner la confiance de vos leads et d’être continuellement en relation avec eux à travers vos actions marketing. Enfin, le lead nurturing vous permet de suivre l’évolution de vos potentiels clients grâce à la méthodologie de scoring que vous aurez mise en place. Il peut s’agir de l’abonnement aux médias sociaux, du temps passé sur chacune de vos pages, du nombre de mails ouverts ou encore du téléchargement de votre livre blanc.

L’ensemble de ces informations vous permettra par la suite de personnaliser autant que possible vos messages ou vos actions marketing à l’égard de vos prospects. Elles servent surtout d’indicateurs de performance clé (KPI) pour la conclusion d’une vente future.

Les avantages du Lead Nurturing

Avec les différents enjeux du lead nurturing, cette stratégie se révèle aujourd’hui comme une méthode nécessaire pour une équipe marketing efficace. Ces avantages sont diversifiés :

  • Entrer en contact direct avec votre prospect

Le lead nurturing facilite considérablement les échanges immédiats avec vos leads surtout si votre marketing d’automation est bien conçu.

  • Communiquer continuellement avec vos prospects

Les acheteurs accordent une grande importante à la pertinence des communications. Mettre en place une stratégie de lead nurturing vous permet de mieux comprendre vos prospects et de les aider à vous choisir en tant que prestataire.

  • Rendre votre segmentation simple

Le nurturing vous offre l’avantage de mieux segmenter les informations issues d’une campagne surtout celle du mailing. Vous aurez par conséquent une grande facilité à segmenter vos messages et à mieux communiquer pour générer des clics. Tout ceci vous donne la possibilité de connaître les centres d’intérêt et les problématiques de vos prospects.

  • Positionner comme leader d’opinion

Le lead nurturing vous offre la garantie que votre marque est bien connue par vos prospects ou vos clients. Vous avez avec cette stratégie, la facilité de vous positionner en tant que marque leader dans votre domaine.

  • Encourager les recommandations et attirer du trafic

La stratégie de lead nurturing permet non seulement de fidéliser vos leads existants, mais aussi d’en obtenir de nouveaux à travers les boutons de partage sur les réseaux sociaux par exemple.

Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing

La mise en place d’une stratégie de lead nurturing peut se faire en plusieurs étapes.

  • La segmentation

Comme dit plus haut, la segmentation constitue un moyen indispensable permettant de savoir exactement à qui adresser un message spécifique au bon moment. Il suffit d’effectuer une catégorisation de vos leads à travers la progression du tunnel de vente, les personas ou encore la gamme de l’offre.

  • Le contenu

Vos potentiels clients recherchent en premier des informations sur un sujet donné. La conversion des prospects en clients est souvent longue ce qui nécessite la création d’émotion. Ceci peut se faire à travers la transmission de connaissances, d’informations pratiques ou de conseils. Vous devez donc penser à la rédaction d’articles de blog, de livres blancs. Il est également possible d’avoir recours à des vidéos, des propositions de newsletters. Il est important de souligner que lorsque vous pensez à proposer des contenus vous devez éviter d’imaginer des workflows complexes.

  • Le lead scoring et les KPI

Dans toute stratégie, il est important de prendre en compte l’aspect relatif aux indicateurs permettant de mesurer la performance de votre stratégie. Le scoring est un score ou une note qui permet d’avoir des orientations claires sur les actions nécessitant un investissement prioritaire. Les KPI permettent de mesurer la performance de toutes les interactions entre vos leads et votre marque.

  • Les scénarios d’emailing

La dernière étape est l’automatisation de vos actions de webmarketing pour gagner du temps. La mise en place du marketing automation, implique le recours à des stratégies permettant de prévoir des scénarios pour l’envoi des mails aux potentiels clients. La construction de ces scénarios implique une véritable connaissance de toutes les étapes constitutives du cycle d’achat. Vous aurez ainsi plus de facilité à rédiger et à proposer des contenus variés, mais spécifiques à chacune des étapes. Les différents mails envoyés dans le cadre de la stratégie de lead nurturing doivent prendre en compte le sujet, les techniques d’optimisation pour le clic ainsi sur la signature.

Allier Lead nurturing et marketing automation

Depuis le début de cet article, la notion de marketing automation a été mentionnée à plusieurs reprises. La raison est simple : ce sont des notions qui ne peuvent être dissociées. Même si le marketing d’automation est très souvent limité par certains professionnels du marketing à l’envoi automatique de mails aux prospects, cette technique est beaucoup plus large. Le marketing automation, implique également la création de contenus comme les livres blancs, les newsletters, le tracking de vos leads, la production automatique des mails ainsi que le scoring. Lorsque vos campagnes intègrent des tâches automatisées, vous avez plus de facilité à les mettre en place et à obtenir des résultats satisfaisants.

Une campagne de marketing automation alliée au lead nurturing offre de nombreux avantages. D’abord, vous pouvez renforcer vos liens avec vos contacts et ceux-ci auront plus de facilité à se souvenir de vous. Vous avez également une grande facilité à attirer de nombreux visiteurs sur votre site, à convertir un prospect froid en prospect chaud et à faire croitre le taux de conversion. Ensuite, avec cette stratégie, la notoriété de votre marque s’améliore de manière continue et votre coût d’acquisition diminue considérablement.

Il existe des logiciels pratiques pour le marketing d’automation. Ces derniers peuvent vous proposer différents services en conformité avec le parcours d’achat de chacun de vos prospects. Ces logiciels varient en fonction des besoins et des objectifs de votre entreprise.