Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le terme marketing automation est tiré de la langue de Shakespeare et se définit comme une automatisation d’une partie des tâches marketing. Toutefois, cela doit s’effectuer en suivant certains critères et conditions prédéfinies. L’un des éléments directifs pris en compte lors de l’automatisation est l’expérience utilisateur. À partir de ce point, le marketeur sera en mesure de déterminer quel type de message ou d’e-mail doit-on envoyer à tel ou tel prospect. Le marketeur fera alors appel à un logiciel de marketing qu’il va paramétrer en fonction de ses besoins et des objectifs marketings fixés préalablement.

À travers l’étude des différents comportements de l’utilisateur, le marketeur va définir l’action appropriée et l’automatisation des tâches correspondantes. En fonction du comportement de l’utilisateur, il se pourrait alors qu’il reçoive un e-mail de bienvenue par exemple ou une newsletter. Autrement dit, le marketing automation va envoyer des réponses automatiques et ciblées qui ont été déclenché par une action précise de vos visiteurs ou contacts. Ce sont des messages personnalisés pour chaque utilisateur en fonction de leur expérience sur votre site web et à travers son progrès dans le parcours client.

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

L’utilisation du marketing automation présente beaucoup d’avantages lorsqu’il est utilisé à bon escient. Parmi ces avantages, on peut compter entre autres :

  • La connaissance de vos prospects
  • Une campagne marketing taillée sur mesure
  • Le fait de gagner du temps
  • Une amélioration continue de votre stratégie marketing
  • Générer des leads
  • Augmenter votre retour sur investissement

Il reste très important de noter que le marketing automation ne se limite pas uniquement à l’envoi des e-mails. C’est un outil complet qui peut vous permettre de piloter et de mesurer l’efficacité des stratégies marketing mise en place et générer des retours sur investissement de vos différents canaux. L’exploitation de cet outil vous permettra donc de rectifier vos campagnes marketing et d’affiner votre expérience en marketing digital.

Quelle est la différence avec l’e-mail marketing ?

Envoyer un mail à une liste de contact définie correspond à un objectif assez large, mais bien défini. On peut citer comme exemple les différentes annonces de promotion, pour le lancement d’un nouveau produit, l’ouverture d’un nouveau point de vente…

Contrairement au marketing automation, l’envoie des e-mails sont entièrement automatisés. Ils sont non seulement automatiques, personnalisés, ciblés, mais demandent également un élément déclencheur qui peut être quelques clics effectués sur un site. Ce sont des messages envoyés au bon moment, à la bonne personne et en fonction de son expérience sur le site (ex. : en fonction du parcours d’achat d’une personne, ou son expérience en tant que client de la firme…).

Comment ça marche ?

Le marketing automation ne se limite pas uniquement au mailing en exploitant les diverses données, vous pouvez par exemple entretenir une relation beaucoup plus privilégiée avec votre client en lui donnant une sensation d’engagement ou d’appartenance à un groupe par exemple.

Mais, pour en arriver là, la première tâche à effectuer reste la mise en place d’un scénario ou d’un workflow. A chaque action correspond à une réponse bien définie. Un workflow doit donc être composé par plusieurs cas de figure. Et avant tout, vous devez choisir un point d’entrée qui sera le point de départ de votre scénario. Le point d’entrée peut être l’inscription à un abonnement par exemple, à une newsletter ou l’achat d’un produit. Bref, faites appel à votre créativité, le plus important est que le client ou prospect passe à l’action.

Une fois engagé dans le scénario programmé, tout se déroule automatiquement, d’une manière linéaire ou en fonction des différents connecteurs que vous avez mis en place. Prenons un exemple concret pour mieux comprendre. Lorsque vous visitez un site, un pop-up peut apparaître et vous demander si vous voulez vous souscrire à la newsletter du site ou si vous voulez obtenir un livre blanc. Si la réponse est oui, vous serez invité à remplir un formulaire d’inscription. Cette demande constitue donc le point d’entrée et le point de départ de votre scénario. Si au cours de sa visite, l’utilisateur décline l’offre d’un abonnement, d’autres possibilités doivent être présents sur le site afin de stimuler la curiosité du visiteur, car, il ne faut pas perdre de vue votre objectif principal : l’intégrer dans un de vos scénarios. Pour réduire vos cycles de vente, vous pouvez mettre en place une stratégie beaucoup plus pertinente en associant le marketing automatisé au social média automation.

À quoi ça sert ?

Parmi les tâches d’un marketeur, on compte l’envoi d’un mail. Ça peut aller d’un mail de bienvenue à un mail de prospection. À la longue, ce type de tâche peut très vite être fastidieux et barbant. Cela aura alors des répercussions sur la qualité des contenus et la performance du marketeur. L’automatisation de certaines tâches répétitives en marketing permet entre autres de gagner un temps précieux et vous permettra de vous concentrer sur des actions beaucoup plus concrètes comme améliorer votre stratégie marketing par exemple. Nous tenons à signaler qu’une association du benchmark au marketing automation offre plusieurs avantages. À part les avantages cités précédemment, on peut citer les points suivants.

Maintenir le contact à la suite d’un événement

Vous avez participé à une conférence et vous en avez profité pour faire la promotion de nouveaux produits ? C’est l’événement parfait, car ce genre de situation met en avant les rencontres BtoB et cela générera une relation client. Vous avez réussi à attirer des prospects, le marketing automatisé sera l’outil parfait pour maintenir la communication et de convertir ses leads en clients.

Envoyer à vos contacts une promotion pour leur anniversaire

Qui n’adorerait pas avoir un code promo dans son magasin préféré le jour de son anniversaire ? Ce type de mail touche particulièrement vos cibles, car cela stimule leur estime de soi. Aux yeux de vos prospects ou clients, vous apportez une importance toute particulière à eux. D’un côté, cela renforcera leur engagement vis-à-vis de vous et d’un autre côté vous améliorerez votre relation-client sur le long terme.

Envoyer un e-mail de bienvenue

Un e-mail de bienvenue reste le meilleur moyen d’engager une conversation. C’est un des moyens qui permet de commencer une relation sur de bonnes bases. Par la même occasion, vous pouvez leur donner un aperçu de ce que vous pouvez leur apporter et leur expliquer le genre de mail qu’ils vont recevoir.

Créer une série d’e-mails pour améliorer son onboarding

Le terme onboarding désigne toutes les démarches mises en place pour accompagner un nouvel utilisateur ou un nouveau visiteur. Le scénario peut commencer par un e-mail de bienvenue décrivant toutes les instructions pour compléter ou pour créer un profil par exemple. Ensuite, si le visiteur n’a pas encore créé son profil, vous pouvez par exemple envoyer un second mail pour rappel. À eux qui ont déjà complété leur profil, vous pouvez par exemple envoyer un autre mail pour leur montrer les différents avantages qui s’offrent à eux.

Créer un e-mail automatique pour relancer les paniers abandonnés

L’une des plus grandes causes de frustration des vendeurs est la constatation d’un panier abandonné juste avant la finalisation d’une vente. Les causes de cet abandon peuvent être multiples et vous êtes complètement dans le flou total. Pour y remédier, vous pouvez par exemple envoyer un mail de relance accompagné d’un code promo, des conditions de livraison et de retour en cas de non-satisfaction. Cela va peut-être vous permettre de comprendre la cause de l’abandon du panier.

Le lead scoring pour qualifier vos contacts commerciaux

Le lead scoring est particulièrement utilisé dans le domaine du marketing B2B. Il s’agit d’affecter des scores aux utilisateurs ou aux acheteurs en fonction de leurs engagements ou actions par rapport à leur avancement dans un processus d’achat.

Cette pratique va vous permettre de définir la progression de chaque prospect et lorsqu’ils atteignent un certain score, vous pouvez les inciter à passer à l’action en leur proposant des codes promo ou des réductions.

Créer des listes de contact dynamiques

Parmi l’avantage de l’utilisation du marketing automation on peut noter la possibilité de segmenter les contacts grâce à l’expérience utilisateur. Vous pouvez aussi vous baser sur le lead scoring par exemple.

La création d’une liste de contact dynamique peut donc vous permettre d’envoyer des contenus beaucoup plus pertinents à un groupe de contact pour les stimuler dans leurs processus d’achat. Vous pouvez ainsi affiner votre stratégie.

Qui peut tirer profit du marketing automation ?

Le marketing automation est applicable à toutes les entreprises. Petite, moyenne ou grande, chaque firme y trouvera chaussure à son pied. Le plus important est de maîtriser l’outil. Une fois ce cap franchi, vous pouvez l’utiliser pour créer des leads, les mener à maturité à partir du lead nurturing et les convertir en clients, ou tout simplement améliorer votre stratégie de marketing digital. Si vous débuter et que vous avez du mal à vous y retrouver, vous pouvez utiliser Mailchimp, une plateforme marketing qui va vous aider dans la gestion de vos prospects et clients.

Vous voulez améliorer votre ROI (retour sur investissement) ou tout simplement améliorer vos actions marketing ? L’inbound marketing et le marketing automation forment un duo implacable et assurent un retour sur investissement dans les plus brefs délais. La conversion de vos prospects en client se fera beaucoup plus vite.

Comment réussir votre première campagne de marketing automation ?

Bien avant de commencer la campagne de marketing automation, il reste primordial de définir sa cible et ses objectifs. Cela va vous permettre de créer un ou plusieurs segments pré-qualifiés à partir de votre base de contacts et de leurs expériences. Puis, il faut aussi se rappeler que le marketing automation va bien au-delà d’une automatisation de mails. Il s’agit plutôt d’une brèche qui va évoluer petit à petit vers la communication. Grâce au marketing automatisé, vous pouvez mettre en avant votre marketing BtoB si vous l’utilisez à bon escient.

Revalidez vos buyer personas

La définition de vos profils cibles figure parmi les premières choses à faire. Plus vos clients cibles sont bien définis, plus il vous sera facile de mettre en place les actions marketing nécessaires pour atteindre vos objectifs. Pour vous aider, vous pouvez vous inspirer des expériences utilisateurs. Grâce aux informations collectées, vous pouvez effectuer une segmentation de vos types de clients cibles. Généralement, il est conseillé de se focaliser uniquement sur 3 ou 4 personas. D’ailleurs, lorsqu’ils sont bien définis, ils peuvent couvrir jusqu’à 90 % des clients. Pour une politique marketing efficace, le ciblage reste la clé principale.

Bâtissez une stratégie éditoriale segmentée

La stratégie éditoriale constitue le pilier des différentes actions marketing. Que ce soit pour une prospection ou juste pour une information : « the content is king » (citation de Bill Gates). Pour plus d’efficacité, chaque persona devrait correspondre à une ligne éditoriale bien définie. À partir de là, vous pouvez éditer un scénario de conversation propre à chaque cible. Si votre objectif final est l’achat d’un produit, assurez-vous que toutes vos étapes recouvrent chaque processus d’achat.

Classez vos contenus dans une matrice persona / cycle d’achat

Les matrices persona jouent un rôle très important au niveau des tunnels de conversion. Une représentation fidèle de vos personas va vous permettre d’anticiper tout types de situation et discussion. Vous pourriez ainsi offrir à vos cibles un contenu qui répondra à ses besoins, car ils tiendront en compte leurs centres d’intérêt. Cette étape prend tout son sens, car le processus d’achat de votre persona en dépend entièrement. Qui dit processus d’achat sous-entend tunnel de conversion, ou entonnoir de conversion qui constitue la pierre angulaire de la stratégie de l’inbound marketing.

Fixez-vous des objectifs de campagne

Les objectifs de campagne vont vous permettre de mesurer vos performances et de définir votre stratégie et action à entreprendre. Vous pourriez ainsi proposer des contents marketings de qualité et adaptés d’un côté aux besoins des clients et d’un autre côté qui répondent aux objectifs de l’entreprise.

Créez votre campagne automatisée

Une fois que vous avez défini vos objectifs de campagne et vos personas, vous pouvez commencer par créer votre campagne automatisée. Grâce à sa fonction automatique, vous pouvez gérer différents canaux de manière tout à fait indépendante. Dans ce cas, on parlera alors d’une stratégie multicanal. Toutefois, pour des résultats optimaux, la mise en place d’une campagne automatisée doit passer par 4 étapes :

  • Le choix d’un logiciel marketing automatisé : Pour être sûr que vos données ne sont pas éparpillées, assurez-vous d’avoir en votre possession un logiciel puissant qui présente toutes les fonctionnalités nécessaires pour un pilotage efficace. Pour une campagne automatisée réussit vous devez disposer d’un bâtisseur et gestionnaire capable de gérer les pop-up intelligents, le landing page, la bannière web et le courriel automatisé. À part cela, vous devez également disposer d’un tableau de bord, d’une fonction test A/B, d’un rapport détaillé KPI et d’un CRM.
  • La conversion de vos visiteurs en prospect : Les outils les plus sollicités dans cette étape sont les pop-up, et les bannières contextuelles qui auront pour principale fonction de diriger vos visiteurs vers vos landing page.
  • La conversion de vos prospects en clients : Pour convertir vos prospects en client, vous pouvez faire appel aux mails automatisés ou aux newsletters.
  • L’optimisation de vos outils pour maximiser les résultats : Cette dernière étape vous pouvez utiliser les fonctions test A/B, le tableau de bord, le rapport détaillé et KPI.

Optimisez vos outils de conversion

Pour maximiser les résultats, il est conseillé d’optimiser les outils de conversion. Pour que vos visiteurs passent au statut de prospect et vos prospects en clients, vous devez mettre en place des outils qui vont faciliter leurs transitions. Les Call To Action (CTA) doivent non seulement être visibles, mais ils doivent également être attractifs. Une fois sur votre landing page, ce dernier doit être engageant, attractif, et informatif. Ses critères sont essentiels afin que votre prospect passe à l’action suivante : l’achat d’un produit ou d’un service par exemple.

Créez vos modèles d’e-mail

Pour assurer la réussite de votre projet, tous les détails comptent. Que vous optez pour une plateforme d’emailing ou un outil de marketing automation, le contenu revêt une importance capitale. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, assurez-vous que votre mail soit concis, et qu’il réponde à un besoin spécifique. N’oubliez pas d’inclure dans le contenu du message un Call To Action.

Testez votre campagne

Pour vous assurer de l’efficacité de votre campagne, vous pouvez effectuer un test sur une partie de vos leads. Vous pouvez ainsi, en fonction des résultats obtenus, affiner votre approche. Pour vous aider, prêtez une attention particulière à vos KPIs, votre tableau de bord et vos reportings.

Synchronisez votre outil de marketing automation et votre CRM

Associer le marketing automation avec votre CRM va permettre à vos équipes commerciales d’être les acteurs principaux de vos campagnes. Avoir accès à ce type d’outil va leur permettre d’avoir des informations complémentaires sur les prospects. Pour augmenter le taux de conversion des prospects en client, les commerciaux disposeront beaucoup plus d’arguments. Et comme ils ont accès aux bases de données, leurs arguments seront beaucoup plus percutants et ils pourront directement proposer une solution au besoin du client, et ce même si le besoin n’est pas encore formulé par ce dernier !